Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /home/users/m/muravey-kurort1/domains/kasaeva.ru/plugins/content/jlcommentspro/helper.php on line 196

Целевая аудитория: определение, примеры, сегменты, портрет клиента

Есть классические технологии, как определить целевую аудиторию (ЦА), о них полно статей в сети. Здесь я делюсь способом, который сама использую, и который нравится мне своей фокусировкой на индивидуальности. Мой способ определения ЦА подойдет тем, кто уже осознал, что рынок сильно изменился. Люди хотят покупать у честных профессиональных заботливых людей, а не у сомнительных типов, что используют любые уловки, чтобы залезть к ним в кошелек.

Полученная в итоге ЦА - это не сплошная масса мужчин и женщин от 20 до 45 лет с заработком выше среднего. Это такое добрососедское общежитие, где все друг-друга знают, хотя у каждого своя комната. Мои персонажи живут личной и общественной жизнью, имеют хорошие и дурные привычки, спорят со мной и соглашаются. Меня волнует их мировоззрение, а не только покупательское поведение. И когда они видят, что я понимаю самое их сердце - они начинают мне доверять. И тут позвольте мне напомнить, на чем растут и пышнеют денежные деревья: профессионализм + доверие = богатый урожай.

Думаете, куча заморочек? Можно проще? На самом деле ничего проще я не видела. Сейчас сами убедитесь!

Напомню, я пишу об инструментах маркетинга для микро и малого бизнеса. Поэтому разберем на примере розничного ювелирного магазина.
Он торгует продукцией ювелирных заводов России.
- Золото от 8000 руб. до 120 000 руб.,
- серебро от 1200 руб. до 6000 руб.,
- дизайнерская бронза и дорогая бижутерия в диапазоне 800-3500 руб.
- ювелирные часы и ручки в диапазоне 12 000 руб. - 120 000 руб.

Весь процесс определения ЦА состоит из ответов на 3 вопроса. Поехали

Определение целевой аудитории

Отвечая на первый вопрос, мы нащупываем те роли людей в жизни, из которых они могут заинтересоваться нашим продуктом. Впрочем, на примере ниже все понятно.

Кому позарез нужен мой продукт?
Родителям, бабушкам и дедушкам, женихам и невестам, мужьям и женам, подружкам и друзьям, бизнесменам, ухажерам, коллективам.

Как видите, никаких пластмассовых мужчин и женщин в возрасте и с доходом. Живые люди в живой жизни.

Сегменты целевой аудитории

Теперь мы думаем, что должно случиться в жизни этих людей, чтобы они заинтересовались нашим продуктом.

При каких обстоятельствах эти люди покупают мой продукт?
Родители покупают детям по множеству разных поводов. Чаще дочкам. Крестильные крестики и цепочки на крещение. Колечки, цепочки, кулоны на дни рождения, окончание школы или института.

Бабушки и дедушки обычно запасливы, поэтому покупают внучкам на приданое самые разные украшения, особенно, если акции и скидки.

Женихи и невесты покупают кольца на обручение и свадьбу.

Мужья и жены покупают друг-другу в подарок разные украшения на праздник, день рождения, к юбилею, на рождение ребенка, чтобы задобрить, чтобы сделать приятное.

Подруги и друзья часто покупают в складчину к большому событию подругам и друзьям.

Бизнесмены, мужчины и женщины, покупают деловые подарки партнерам, а также украшения для себя.

Ухажеры покупают как знак внимания дамам сердца.

Коллективы вскладчину покупают к событиям в жизни руководителей или всеми любимых коллег.

Портрет клиента

Теперь переходим к вопросу, который просто взорвет ваше понимание ЦА. Ответив на него, вы получите совершенный инструмент для точных целевых продаж. Повспоминайте конкретные ситуации из вашего жизненного опыта или попросите друзей вспомнить такие ситуации.

Кто конкретно эти люди и как с ними разговаривать?
Разберем на примере первого сегмента "Родители".

Недавно соседи, молодая пара крестили первенца и купили ему крестик с цепочкой. Андрей и Алина, 21-24 года. Андрей работает механиком в автосервисе, Алина бухгалтер, но сейчас в декрете. Андрей очень ответственный муж и отец, реальный глава семьи. Вопрос покупать крестик или нет у них не стоял - раз крестины, надо покупать. В магазин они пошли вместе. Деньгами распоряжается Андрей, а крестик с цепочкой выбирала Алина. Значит, про ценость и цену мы должны рассказывать Андрею, а про качество и дизайн Алине.

Чувствуете? Родились стратегии продаж. Продавцам в торговой точке следует сначала предлагать продукт подороже, говорить с женщиной о красоте и качестве, а мужчине показывать ценность и продавать цену.
В бумажном или интернет-каталоге нужно адресовать вкусное описание продукта женщине и вооружить ее аргументами для разговора о цене с мужем.

У другой пары, Никиты и Веры, в похожей ситуации муж дал жене денег и сказал, пойди купи сама, что понравится. Она пришла в магазин одна, и ограничена суммой, которую дал муж. Если ей понравится более дорогой крестик, придется согласовывать цену с мужем или другими родственниками, кто мог бы добавить денег. Так что продавец может направить мысли покупательницы в сторону поиска финансовой помощи у родных. Текст на сайте или в печатном каталоге тоже может наталкивать на такой сценарий.

Итак мы получили два портрета: пара родителей Андрей и Алина и мать новорожденного Вера. Именно так мы и запишем их в портфолио портретов клиента, и именно для них мы будем подбирать наилучшие варианты продукта и убедительные слова. Мы зададимся вопросом, что сказать Андрею, чтобы убедить его купить именно этот крестик, как выбрать то, что по-настоящему понравится Алине. Как помочь Вере найти дополнительные деньги на покупку? Как каждого из них сделать удовлетворенным и довольным?
Будет хорошо, если мы подробно опишем их внешность и характер, их вкусы и предпочтения. В этой работе могут помочь сами продавцы. Ведь это они общаются с людьми и, наверняка, выделяют какие-то их типы.

В сегменте "Родители" и других сегментах еще много портретов, но мы не можем все их рассмотреть в статье. Это объемная работа, которую я обычно делаю для своих клиентов 5-10 дней. Того, что написано, достаточно, чтобы определить целевую аудиторию, сегментировать ее и разработать свои портреты клиентов. И как только это будет сделано, мы станем разговаривать с реальными нуждами и потребностями людей, а не с их кошельками. Помните, люди покупают у людей, поэтому они должны чувствовать тепло.

Наверняка, у вас есть свои находки и приемы в работе с портретом клиента. Делитесь ими в комментариях. Пусть всем будет тепло ))