Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /home/users/m/muravey-kurort1/domains/kasaeva.ru/plugins/content/jlcommentspro/helper.php on line 196

Готовность покупателей приобрести товар

Хотим очередь из клиентов? Тогда давайте ловить покупателя в момент, когда он готов приобрести наш товар или услугу. К примеру, таблетки от желудочно-кишечных проблем легко "зайдут" в голову людей на следующий день после праздника, когда тьма народу мучается от переедания и похмельного синдрома. Потому что есть проблема, и люди активно ищут ее решение. Ага, вот мы и пришли к главным словам: "люди активно ищут".

Но что если наш товар или услуга не такие массовые, как таблетки, и не сотни тысяч людей их активно ищут? Еще лучше! На рекламу таблеток тратят огромные деньги, а мы сможем продвигаться бесплатно или при совсем смешном рекламном бюджете.

Небольшой бизнес обычно не вникает в тонкости покупательского поведения целевой аудитории. Реклама "для всех" как-то продает товар или услугу, какие-то деньги зарабатываются. А что если уйти от этих "как-то, какие-то", что если зарабатывать ВСЕ возможные деньги в нашем бизнесе? Для этого нужно всего лишь изменить стиль общения с целевой аудиторией. Давайте по порядку.

Степень готовности к покупке

Чтобы нам не пришлось вникать и заучивать новую информацию, мы рассмотрим степени готовности на собственном примере. Так это навсегда останется с нами, как умение ездить на велосипеде.

 

Первая степень: ЗНАЮ

Состояние клиента
Мы много чего знаем о товарах и услугах. О новой посуде и автомобилях, о памперсах и психотерапевтах, породистых котятах и курсах личностного роста.

Почему же мы не мчимся все это скупать? Ответ прост: потому что нам удобно с тем, что есть. Ничто не вызывает дискомфорта и неудовлетворения.

Действия предпринимателя
Ничего особенного. Просто заботимся, чтобы информация о нашем товаре или услуге всегда была в поле зрения потенциального клиента. Так делают большинство крупных компаний, когда бесконечно крутят рекламу по телевизору, публикуют на билбордах, ведут аккаунты в соцсетях.
Небольшой бизнес может использовать все возможные бесплатные или недорогие способы о себе заявлять: соцсети, спонсорство, канал в Телеграм и Ютубе, вывески и т.п. Это простая общая реклама: "Посуда", "Автомобили", "Все для новорожденных", "Психотерапевт", "Породистые котята", "Курсы личностного роста"

 

Вторая степень: ОСОЗНАЮ

Состояние клиента
В один прекрасный день реклама памперсов вдруг обрела смысл? Скорее всего, это день, когда тест на беременность показал положительный результат.

Какие милые котята. А может котенка подарить? Племяшка с ума сходит от котят.

О, здесь оказывается есть хороший посудный магазин! Надо зайти как-нибудь, подыскать замену сгоревшей вчера любимой кастрюле.

Ненавижу свою работу, но зарабатываю хорошо и бросить не могу. Неужели так будет всю жизнь? Я этого не выдержу, надо что-то менять. Может, поговорить с психотерапевтом или пойти на курсы личностного роста?

А вот эта машина была бы кстати. Скоро родится третий. Как мы поместимся в нашу старую?

Итак, в нашей жизни случилось нечто, изменившее привычный комфортный ритм, и мы вдруг поймали в фокус внимания товары и услуги, которые могли бы решить нашу проблему.

Действия предпринимателя
Те же, что и на предыдущем шаге. Потенциальный клиент еще никак не вступил в контакт с продуктом, но наша реклама уже может захватить его в свою орбиту.

 

Третья степень: ХОЧУ

Состояние клиента
Через месяц роды, пора закупать памперсы.
Да, котенок - это будет идеальный подарок.
Без кастрюли, как без рук. Срочно надо купить.
Всё, я на пределе. Кто-то должен мне помочь.
Надоело утрамбовываться в тесный автомобиль. Нам срочно нужно что-то попросторнее.

Дискомфорт достиг апогея и стимулирует нас действовать.

 

Действия предпринимателя
Здесь уже можно подтолкнуть человека к следующей степени вовлеченности. Мы стараемся получить лояльность будущего покупателя именно к нашей фирме. Всеми возможными способами добиваемся, чтобы он оставил свои контакты: вступил в группу в соцсетях, оставил e-mail за полезную информацию, подписался на нашу рассылку. Наши рекламные сообщения носят обучающий характер. Мы пишем примерно о следующем:

"Памперсы: вредно или полезно?"
"С какого возраста можно подарить ребенку котенка"
"Варим борщ в правильной кастрюле"
"Должна ли работа приносить удовольствие?"
"Как вместить три детских кресла в маленький автомобиль"

 

Четвертая степень: ИЩУ

Состояние клиента
До родов неделя, какие памперсы лучше? Почитаю отзывы.
Боже, сколько разных пород котят! Как выбрать?
Сейчас столько новых технологий. Посмотрю, какие кастрюли лучше.
Куда все же пойти: на курсы или к терапевту? Почитаю об этом побольше.
Посмотрю авто. Говорят, цены на новые сильно выросли. Может подержаный?

Все, терпеть больше нет сил. Мы смотрим, сравниваем, подыскиваем самые выгодные варианты, советуемся с друзьями, боимся прогадать.

 

Действия предпринимателя
Реклама носит убеждающий характер, демонстрирует преимущества конкретного товара или услуги, показывает как товар или услуга решают проблему покупателя. Если собрали базу контактов, делаем рассылки побуждающие к покупке. Клиент, что называется, созрел. Наши сообщения текут в таком русле:

"Как уберечь кожу ребенка от раздражения. Выбираем памперсы"
"Как подарить ребенку котенка, чтобы родители не были против"
"Как кастрюля сохранит еду от порчи даже без холодильника?"
"Реальный случай, как человек сменил ненавистную работу, не потерял в деньгах и стал счастливым"
"Думаете цены на новые авто "кусаются"? Вместительный семейный автомобиль за 300 000 руб."

 

Пятая степень: ПОКУПАЮ

Состояние клиента
"Дорогой, вот эти памперсы лучше всего, я читала. Берем!"
"Решено, заказываю вот этого милого перса. Племяшка будет в восторге."
"Обалдеть, какая кастрюля. Где тут заказ делать?"
"Вот этот терапевт вызывает доверие. Напишу-ка ему."
"Отличный автомобмль, новый и недорогой, занимать не придется. Звоню!"

Действия предпринимателя
Просто обеспечьте наличие товара и легкий способ вам за него заплатить.

Если это торговая точка, пусть не будет очередей, товар хорошо виден, продавец готов помочь, объяснить, снять последние сомнения, побудить к покупке. Пусть всегда будет сдача с любой купюры, пусть будут приятные мелочи.

Если продаете в Интернете, между желанием покупателя оформить заказ и вашей формой заказа не должно быть никаких промежуточных операций. Человек жмет "Купить", вводит только самую необходимую информацию и попадает на сервис онлайн-оплаты.

Давайте подытожим
Человек проходит 5 степеней готовности к покупке: Знаю, Осознаю, Хочу, Ищу, Покупаю. Поскольку эти стадии проходят все люди, вам легко их запомнить на собственном примере.
У предпринимателя постоянно и одновременно должна быть реклама или подготовительный материал для каждой степени. Тогда они будут захватывать будущего покупателя и постепенно переводить его из стадии Осознаю в стадию Покупаю. И у вас будет постоянный поток клиентов, постепенно зреющих под вашим руководством до покупки.

Главный вывод: рекламы и подготовительных материалов должно быть много, они должны четко соответствовать разным степеням готовности будущего покупателя и ни в коем случае не быть "для всех". Для лучшего понимания своего будущего покупателя обязательно описывайте целевую аудиторию и портрет клиента.

 Понравилась статья? Дайте знать в комментариях. Всегда приятней писать, если видишь, что это кому-то приносит пользу. ))
А если не понравилась, ругнитесь что ли...