Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /home/users/m/muravey-kurort1/domains/kasaeva.ru/plugins/content/jlcommentspro/helper.php on line 196

Про готовность клиента к покупке

- Федечка, надо кушать кашу.
- Не хочу.
- А Ромке хочешь навалять, когда в следующий раз кусаться полезет?
- Хочу.
- Тогда ешь. Каша сделает тебя очень сильным, и ты ему задашь. - и каша вмиг исчезает с тарелки.

Что произошло? Малыш только что грустно гонял кашу по тарелке. Он ее реально не хотел и, вдруг!..

Великая сила "хочу"

Все просто. Включилась великая сила "Хочу!". Но захотел он не кашу, а решить свою проблему - отомстить обидчику. И вот для этого "Хочу!" он готов сделать все, что "надо".

"Надо" заставляет нас изыскивать внутри ресурс для своего исполнения, напрягать волю, отдавать энергию, испытывать психологическое давление необходимости делать то, что "надо".

А организм очень экономичная штука. Он с большим трудом расстается с ресурсами. Именно поэтому мы можем часами вздыхать над списком "надо", а делать то, что хотим.

"Хочу" включает нас в розетку мироздания. Вся энергия Вселенной в нашем распоряжении. Она бурлит у краев чаши сознания и не терпит ни минуты промедления. "Хочу!" побуждает нас действовать здесь и сейчас. 
А если это по каким-то причинам невозможно, мы изнемогаем. Начинаем ходить по комнате, кому-то звонить и делиться планами, затеваем генеральную уборку. Энергия "Хочу!" требует выхода.

 

Что дает продажам "хочу" клиента?

Давайте проведем экперимент. Для него нам понадобится ассистент. Соберите два пальца в кольцо, будто показываете ОК. Сожмите пальцы изо всех сил. Громко скажите "Хочу", а в это время пусть ассистент попробует разжать кольцо из пальцев. Ему придется приложить серьезные усилия. 
Теперь возьмите паузу 1 минуту и сделайте то же самое, но громко скажите "Надо". Вы будете удивлены - кольцо из пальцев разожмется почти сразу.

Как использовать это в продажах? Все просто. Не нужно рассказывать нашему будущему покупателю, что ему "надо". На этой дороге мы встретим больше припятствий, чем сказочный богатырь, который пошел направо.

Представьте, нам нужно преодолеть законы природы в человеке, заставить его потратить ресурсы для движения в сторону нашего продукта, убедить в необходимости ему продукта, и, о боже, "дожать" до покупки.

Чувствуете какие насильственные слова пошли в ход в этом процессе: преодолеть, заставить, убедить, дожать. Вы потратите свой ресурс и ресурс того человека. Оба окажетесь уставшими и неудовлетворенными, но продажа состоится. И так постоянно, с каждой продажей.

А потом вопрос: "Почему я вроде добился, чего хотел, есть бизнес, есть деньги, а счастья нет?" А потому что все - против шерсти.

 

Станьте магазином у дома

Но, мы с вами адепты экологичного маркетинга )) Мы пойдем другим путем. Точнее поплывем на прекрасном фрегате по волнам человеческих "Хочу!"

Масса людей вокруг чего-то хочет. В том числе хочет она и наш продукт. Вот прямо сейчас хочет. Вся проблема в том, чтобы такой желающий и продавец встретились. И тогда человек скажет: "Как вовремя я вас нашел!" И продавец скажет: "Как вовремя вы пришли!"

Очевидно, что для такой своевременности, покупателю и продавцу лучше быть на виду друг у друга. Это как магазин возле дома. Понадобился хлеб, о! Вот и магазин, пойду куплю.

Но в бизнес-пространстве этих магазинов очень много на каждую покупательскую единицу. Как сделать, чтобы именно ваш "магазин", что бы вы ни продавали, стал любимым магазином у дома для вашего будущего покупателя?