Зачем нужен АВС-анализ клиентской базы?

Делаю АВС-анализ сегодня в одном из проектов. Думаю, а чего бы мне с вами не поделиться таким полезным инструментом.

 

Итак, АВС-анализ в основном применяется к ассортименту, но я, наученная мэтрами отечественного маркетинга, применяю его при аналитике клиентских баз.

Допустим есть у вас список из 100 записей с такими данными клиентов:
- дата первой покупки;
- дата последней покупки;
- сколько было покупок;
- общая сумма покупок.

Отсюда мы можем вытащить информацию: сколько месяцев клиент с нами, как часто покупает, какой средний чек его покупок, сколько денег принёс за всё время взаимодействия с нашим бизнесом.

Любые из этих данных можно пропустить через АВС-анализ.

🌴В группу А включим всех клиентов, которые приносят нам 80% оборота. Это обычно ок. 20% клиентов. То есть, работает правило Парето.
🌴В группу В включим клиентов. которые приносят 15% оборота. Их будет ок. 30%.
🌴В группу С войдут те, что принесли 5% оборота, и их будет ок. 50%.

😲 50%, Карл! И всего 5% оборота.

И когда пройдёт столбняк от осознания того, сколько усилий и ресурсов мы тратим на 5% оборота, садимся и пишем план прицельного захвата клиентов из групп А и В.

Есть ещё анализ XYZ. Про него читайте следующую статью.