Warning: count(): Parameter must be an array or an object that implements Countable in /home/users/m/muravey-kurort1/domains/kasaeva.ru/plugins/content/jlcommentspro/helper.php on line 196

Чем полезен и как провести XYZ-анализ?

Обещала про XYZ-анализ.
Это продолжение АВС-анализа. Про него я писала в статье "Зачем нужен АВС-анализ клиентской базы?"

После того, как нам понятны сегменты клиентов по среднему чеку или по обороту, и мы выделили самых выгодных клиентов в сегмент А, менее выгодных в сегмент В и самых невыгодных в сегмент С, нам нужно подвергнуть каждый из сегментов XYZ-анализу.

Например мы хотим узнать не только, кто у нас покупает на большую сумму, но и тех, кто покупает чаще всех. Поэтому:

X - покупают часто (20% клиентов, которые делают 80% покупок)
Y - средняя частота покупок (30% клиентов, которые делают 15% покупок)
Z - редко покупают (50% клиентов, которые делают 5% покупок)

Теперь берем сегмент А и дробим его на сегменты XYZ. Получаем АX - клиенты которые приносят основную массу денег и покупают часто, АY - меньше денег и меньше покупок, АZ - не самые выгодные клиенты в этом сегменте.

Также делаем с сегментами В и С. В итоге получим 9 сегментов клиентов, как на рисунке.

Что нам это даёт? Понимая, кто наши самые выгодные клиенты, мы сосредотачиваем все усилия по привлечению именно на них. То есть вместо того, чтобы стараться привлечь всю возможную аудиторию, тратим большую часть ресурсов только на самых выгодных клиентов.

Например, есть у нас бизнес по производству хэнд-мэйд шарфиков и 100 рублей на кампанию в Директе. Анализ показал, что выгодней всего нам продавать мелкооптовым покупателям-перекупщикам (сегмент АХ). У них самые большие суммы и самая большая частота покупок. Они приносят нам условно 10 000 руб. в месяц. Значит, чем больше у нас будет таких покупателей, тем уверенней мы себя будем чувствовать в перспективе.

Ещё у нас есть более крупные оптовики, но они покупают редко, поэтому попали в сегмент АZ. В пересчёте на месяц они дают нам всего 3 000 руб.

В прочие сегменты попали розничные покупатели с разной степенью доходности и частоты покупок.

Как же нам распределить 100 рублей рекламного бюджета?
80% бюджета потратим на сегмент АХ
15% бюджет потратим на сегменты АУ, ВХ, ВУ
5% бюджета потратим на остальные сегменты

Этот же принцип можно применять во остальных сферах взаимодействия с клиентами. На сегменте АХ сосредотачиваем усилия для улучшения их лояльности, для оптимизации ассортимента именно под их нужды (это очень помогает разгрузить склад)) ), под них отшлифовываем логистику, об их удобстве заботимся во внутренних процессах и т.п.

Когда мы взяли курс на самый выгодный сегмент, это позволит нам отсечь массу ненужных мелких действий и высвободить какое-то количество денег.